风雨兼程,高歌前行 -- 以专业、诚信、负责的态度做好信贷工作

发布时间 2017-09 点击次数 139
风雨兼程,一路高歌前行,身为潘亿金融公司信贷客户经理,承载着运转建设社会主义资金枢纽的重任,在感到光荣为之自豪的同时,更深感自己身上沉甸甸的责任。春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干,在工作中我像每一位信贷客户经理一样,不辞劳苦,成年累月奋斗在信贷流程线上,重复着对别人来说单调,对社会建设却无比重要的使命。一路走来,风雨兼程,付出与收获同行,让我深有感触,受益匪浅。

一、电销开发新客户,积极维护老客户
 电话营销是最为传统的一种展业方式,目前大多数贷款公司也是采用的这一方式,即信贷员每天利用电话拜访的形式与贷款客户或是贷款潜在客户进行沟通交流。我在潘亿金融刚开始也是用这种方式,虽然这种类型的展业模式能够收获一部分客户,但是由于各个信贷员的情况不同,还是普遍存在着咨询量低、转化率差、客户反感度高等现象,特别是对于新入行的信贷员,这些都十分挫伤其工作积极性。
在我有了一定的客户基础后,在给老客户拜访的时候可以询问一下他身边有没有需要贷款的朋友,用朋友带朋友的方法将潜在的客户资源带到自己这里来。当然了,这样做的前提是老客户信赖信贷员,信贷员也经常性的与客户沟通,这样老客户才会自愿的给你推荐新的客户,而且这种方式带来的客户可以减少中间再次沟通的环节,还能够大大提高可信度和转化率。比如,在4月份我去回访一位老客户,这位老客户之前在我们公司做了车贷,拜访完临走时我顺便提了一句有朋友需要贷款可以找我,结果这位老客户说正好有一位朋友资金有点紧张需要贷款,便把这位朋友的电话给了我。我与老客户的朋友取得联系并顺利完成了订单。因此,对待老顾客,一定要保持不断联络,让他记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式,当然也有很多特别的方式,这个你们自己去想,反正我们只有一个目的:让客户永远记住我们,在他们需要资金方面的帮助时,第一个想到的就是我!最高境界就是:让顾客习惯我的服务!

二、抓住机会,做好签单工作
(一)调整好谈判态度:许多信贷客户经理由于对业务不熟悉,对客户也不了解,自己本身就缺乏信心,当面对企业老板的时候,就会卑躬屈膝;而有的信贷客户经理认为自己就像是救世主,面对客户时趾高气扬。这两种情况都不允许,与客户的沟通是讲究技巧的,平等、有效的沟通效果才是最好的。无论在客户申请借款、做信贷产品营销还是贷款调查时,我们一定要给客户或者潜在客户留下良好的印象,任何时候都要保持职业形象,其中包括:整齐的穿着;周到的服务;端庄的举止;不卑不亢的态度;冷静的头脑。简单、清晰地向客户讲明理财能够为客户带来收益,贷款可以帮助客户解决资金周转问题。
(二)展示专业水平:作为客户经理必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识,才能以知识武装头脑,顺利开展信贷业务。因此,我始终都在提醒自己要不断学习业务知识,不断丰富自己的知识储备,将这些业务知识运用到实践工作当中去。当与客户面谈时,要处理好与客户的关系,以专业的态度对待客户。一、少提问题,多倾听,少记笔记,多眼神交流、观察;二、耐心地回答客户的提问,但由信贷员把控申请过程; 三、利用提问的方式,引导客户阐述自己目前的状态、打算。重点是全面了解客户信息,不能被客户左右谈话的内容。四、时时体现对客户的关心,在客户面前表现信贷员的专业素质。